文：by小贝工作室导师大明子

　　

就职于某top3券商分公司机构业务部

　　

许久不动笔了，回想起来曾经也是个爱写点鸡汤帖的文艺青年，工作以后便慢慢放下了这份兴趣。应小贝邀请分享一下券商从业的经验、感受，其实并不敢言经验，于这个社会，我仍是个新兵。

　　

我在券商从业五个年头了，一直呆在券商经纪业务线，就是大家常接触到的券商营业部，经历了熊、牛、熊的完整周期，见证了近几年资本市场的多次重大变迁，就把这些年积累下来的一些认知分享给大家。

　　

1.券商营业部是做什么的？

　　

首先普及下券商营业部的情况，其实观察下任意一个券商的组织结构图，就会发现券商人员的大头是分公司与众多的营业部，他们是券商所有业务条线前台业务（包括投行业务，资管业务、衍生品业务等等）的承揽和销售部门，隶属于经纪业务条线来管理。（具体对券商业务不了解的可以再看看小贝写的这篇券商求职及职业规划之一：认知篇I小贝原创）

　　

也就是说，我们所有业务都可以去接触，业务触及面相当广泛。比如说，如果做机构业务，我们可以去和上市公司大股东接触帮忙做股票质押、大宗交易，有未上市公司要融资我们可以去对接PE机构；如果在财富条线，我们要对接大大小小的金主，代销各类的信托、基金，做投资顾问；当然初级的内容还有帮投资人开户，做交易，交易量上去了我们才能有佣金收入...

　　

总结一下，券商经纪业务线基本的职能无外乎开发客户、引进资产，然后为客户提供各类服务，包括交易，投融资等等来赚取佣金、财务顾问费、利差，分为机构和个人两大业务条线。

　　

券商营业部和银行的分支行工作其实是比较类似的，但又有很大的区别。两者的最重要作用都是一线开发服务客户，但银行在国民心中根深蒂固的可靠形象却是券商不可比拟的，所以在客户开发的方式和难度上差别很大。

　　

2.券商营业部工作的赚钱与发展问题

　　

说到我当时毕业时选择进券商，没有去银行、保险等其他金融机构，主要是奔着这里灵活的收入机制，向上的无限可能性，准确的说就是钱多！在我刚工作半年的时候就亲眼目睹同事月入十万后（当然14年时那会儿的好日子一去不复返了，这行太靠行情），更加坚定了要干好这一行的信心。

　　

券商前台员工收入是底薪加提成，各家券商底薪的水平不一样，撇去经纪人不表（应届生一般都是走校招，正式员工序列），底薪在金融行业来看着实不高，刚毕业的时候也就能满足基本生活需求吧。而收入的可能性大头在于提成，券商一般的业务提成在10%-50%之间，这个提成指你为公司带来的收入。

　　

大券商普遍基本工资高，提成比例低，但这有利于新人的前期发展，毕竟前期业务不熟，没有客户资源很难做成业务，没有提成可言。高底薪保证生活水平，能让你更沉得下心来学习。

　　

券商多半要靠自己走出去，主动出击开发客户，而走出去可能就会面临形形色色的人，无数次的挫败，所以这是一份需要极强自我驱动力的销售工作。在你想选择这个岗位之前，你需要考虑一下自己到底有没有这个勇气和毅力坚持下来。

　　

大部分的券商分支机构人员都是要从个人客户开发做起，我也如此，在逐步的积累，尝试后，我转向了机构业务方向，机构是高净值个人的组成，部分基础业务相通，但很多业务需要更强的专业性。

　　

机构业务周期长，相对的开发难度大，但单笔收入高，很容易一单吃三年。碰上不好的年头，比如近两年，也是惨兮兮的吃土。券商的牌照很全，业务创新能力无疑是金融行业的翘楚，所以机构业务有很多方向。

　　

擅长销售的可以做产品、债券销售，类似公募基金的销售岗位；擅长融资类业务的，可以专注于融资类客户如上市公司等客户的开发；以及其他很多投行类的方向，核心点都在于客户的开发。

　　

长远来看，内部发展有几条路可以选：1.持续积累客户，坚持走在销售的路上，变成大boss级别的销售，这样也非常赚钱；2.走管理路线，带团队，当领导；3.走专业线路，在某条线上十分专业，然后寻求机会向专门部门岗位调整。外部方向有很多，因为长期的经验积累，可以选择同业，或其他企业单位。

　　

3.这是一份偏券商销售的工作

　　

券商工作比较考验一个人的双商，情商高的人在工作的开展上有天然的优势。

　　

一般来说外向的人更容易些，内向的人需要很大的勇气才能跨过与陌生人快速熟络的这道坎。当然内向的人也有优势，一般这类人在开口之前都会相对深思熟虑一些。智商高指的是学习能力，接纳新事物的速度，以及好奇心。

　　

这个好奇心是我认为学习的最重要的一点，大部分同学多年的学习方式都是老师先讲，然后自己再去不断重复练习，以掌握知识。但在工作中，很多基础知识是需要自己去补充学习，完全凭借自觉性。而一个充满好奇心的人，会在工作的每一个细节中发现并自主的去学习不懂的东西，这样的成长速度才快。

　　

前两个条件是做好这份工作的基础，进取心和抗压调整能力才是选择这份工作的首要考虑因素。进取心即自我驱动力，每天靠自主驱动不断学习，拓展。即使遇到无数次失败，依旧能够快速调整心态，再次出发的能力。拥有这两项素质的人更适合做销售这份工作。

　　

4.对想入坑的同学们：门槛不高，挑战很大，做好了回报也不小

　　

很多同学毕业时都雄心勃勃，不甘于平庸，不想做一眼看到老的工作，比如大多数技能型工作，然后来从事销售，挑战一下自己。

　　

但是很快就被现实打败，同学一两年内基础薪资远高于你，而你又没有新增什么客户，更别提提成，心情会越来越沮丧，最后选择离开。这时候离开的你基本没有什么专业性可言，所以也不会有什么好的新的选择。这种事情每年都会发生很多，对个人的职业生涯伤害性比较大，选择之前一定要考虑清楚。

　　

券商经纪条线是挑战性和机遇性都很大的工作，因为所有的券商业务都能接触大，如果想学，都可以在实践中成为半个专家，如果业务能力强手上掌握几个大客户完全可能赚很多钱。但如果进取心不强很可能啥都学不到钱也赚不到，总体而言是一份很靠自己能力的工作，适合挑战自己的业务型选手。

　　

有同胞问为何不去总部，大哥拜托，总部的研究资管投行条线几乎不招人，你能进么。如果确实想来券商入行，券商营业部也是一个相对而言入门门槛不算太高的选择，学历和背景相对总部要低不少，比较适合有魄力和开拓能力的筒子们施展身手！

　　

祝同学们前途似锦！！

　　

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